За день проанализировано 28 звонков из 335. Главная проблема одна и она системная: менеджеры не отрабатывают возражения. В подавляющем большинстве звонков после первого «нет» или «не актуально» разговор просто заканчивается — без единого уточняющего вопроса. Встречи не назначены, горячих лидов нет, конверсия близка к нулю.
Брифинг
Горит один момент: Снопкова совершила рабочий звонок, находясь в гостях, и прямо сообщила об этом клиенту. Это репутационный удар по компании — клиент слышит, что ему звонят между делом.
Лучший результат дня у Диченко: средний скор 3.9, открытие по сценарию, попытки удержать разговор. Симатова держится на 3.5 при почти 100 звонках — стабильна, но возражения тоже не отрабатывает. Белова делает больше всех звонков (105), но скор 2.9 и ни одного закрытия в выборке — количество не конвертируется в результат.
Снопкова (скор 1.8) и Вольхина (скор 2.7) проседают сильнее остальных. Первоочередная задача: провести разбор на примере конкретных звонков и отработать один навык — как реагировать на первый отказ, не бросая трубку.
🚨 Инциденты
3Звонки дня
✅ Хорошие
3Открытие выполнено строго по сценарию: имя, компания, просьба уделить время в повелительном наклонении. После первого отказа менеджер не бросила трубку, а задала уточняющий вопрос про отдел продаж и попыталась выяснить перспективу — это редкость в данной выборке.
Единственный звонок в выборке, где менеджер полностью прошла этап презентации: объяснила формат Zoom-встречи, упомянула PDF с бизнес-планом, назвала конкретные сроки (30–40 минут). Открытие уверенное, просьба уделить время — в повелительном наклонении.
Менеджер сверила данные о клиенте перед предложением («у меня записано, что вы собственник, занимаетесь продажей стройматериалов») — это персонализация, которой нет ни в одном другом звонке выборки. После отказа сделала попытку удержать разговор, апеллируя к ценности времени на встрече.
❌ Плохие
3Менеджер не произнесла ни одного элемента скрипта: нет приветствия, нет представления, нет предложения. Единственное слово — «Алло», после чего клиент отказал. Фактически звонок не состоялся.
Формат встречи не раскрыт совсем: не упомянуты Zoom, 30 минут, PDF. Клиент выразил скептицизм, менеджер не отработала возражение и не объяснила ценность предложения — звонок оборвался без результата.
Цель звонка оборвана на полуслове — «я хотела бы вас пригласить на бесплатную встречу с нашим экспертом по поводу» — клиент не понял, зачем ему эта встреча, и отказал. Квалификация не проводилась.