За день проанализировано 57 звонков из 522. Команда работает на холодной базе — массовые отказы и дисквалификации это норма, не провал. Большинство менеджеров корректно открывают звонок и вежливо завершают разговор после отказа. Встреч назначено 0 из проанализированных звонков — это главная цифра, на которую стоит обратить внимание.
Брифинг
Главная системная дыра: квалификация почти не проводится даже тогда, когда клиент не отказал сразу. Менеджеры делают предложение, получают «нет» и кладут трубку — не пытаясь понять, есть ли бизнес, какой оборот, актуальна ли тема. Это не холодный отказ, это упущенный шанс.
Вторая проблема — несколько менеджеров допускают грубые ошибки в открытии: Русина начала звонок с «Здорово, привет. Наташа, что ли?», Демина в одном из звонков не поздоровалась и не представилась вовсе, отвечая «Да. Алло» и «И что вы хотите?». Это не холодная база — это хамство, которое бьёт по репутации.
Первоочередное действие: разобрать на планёрке два звонка — Русиной (11:41) и Деминой (18:03) — как примеры того, чего делать нельзя. Параллельно поставить задачу: после каждого «не интересно» задавать хотя бы один квалификационный вопрос, пока клиент не повесил трубку.
🚨 Инциденты
3Звонки дня
✅ Хорошие
3Менеджер провела полноценную презентацию встречи с форматом (Zoom 30–40 минут, PDF-дорожная карта), квалифицировала клиента по обороту (выше 15 млн в год) и нише, после чего корректно дисквалифицировала нерелевантный контакт — редкий пример, когда квалификация реально отработана.
Чёткое открытие, полная презентация встречи с форматом (Zoom 30–40 минут, PDF, дорожная карта, опция «под ключ») — клиент получил всю информацию до того, как отказал. Структура соблюдена от начала до конца.
Уверенное открытие, полная презентация встречи с форматом и выгодой, попытка квалификации по роли клиента — менеджер дошла до блока квалификации и корректно дисквалифицировала нерелевантный контакт.
❌ Плохие
2Клиент не отказал сразу, попросил прислать ссылку — был шанс для квалификации. Менеджер ни разу не задала ни одного квалификационного вопроса, разговор завяз в обсуждении мессенджеров, и в итоге клиент сказал «не интересно».
После первого отказа клиента менеджер применила давление вместо уточняющего вопроса — фраза «ну вы же прибыль теряете» без понимания ситуации клиента звучит как манипуляция и раздражает.