За день проанализировано 93 звонка из 458. Картина тревожная: команда массово сдаётся после первого же «нет» — ни одной нормальной отработки возражения в выборке не зафиксировано. Встречи назначаются единицами, горячих лидов почти нет, конверсия близка к нулю.
Брифинг
Главная системная дыра — менеджеры не умеют держать разговор после отказа. Клиент говорит «не интересно» — менеджер прощается. Это не единичные случаи, это норма поведения всей команды. Деньги теряются не на плохих лидах, а на неумении работать с возражениями.
Отдельная проблема — качество базы и CRM. Снопкова позвонила клиенту, который отказал ещё в феврале и помнит об этом. Другой клиент попросил удалить номер из базы. Это репутационные риски, не просто слабые звонки.
Ещё один инцидент — звонок, где менеджер посоветовал клиенту сменить название компании. Это хамство, которое нельзя оставлять без разбора на планёрке.
По команде: Диченко и Симатова держат лучший средний балл, но тоже не отрабатывают возражения. Белова и Снопкова — наибольший объём звонков при самых низких скорах. Первое, что нужно сделать сегодня — провести короткий разбор: показать, как выглядит одна нормальная отработка возражения, и запретить завершать звонок без единого уточняющего вопроса.
🚨 Инциденты
3Звонки дня
✅ Хорошие
3Единственный звонок в выборке, где менеджер не бросила трубку после первого препятствия: узнала, что нужный человек появится к 16:00, уточнила это и договорилась перезвонить. Приветствие чёткое, предложение озвучено полностью с форматом Zoom и бизнес-планом.
При возражении «занят» менеджер не давила и корректно предложила перенести звонок, получила конкретное время от клиента — «через 3 часа» — и зафиксировала его вслух. Это единственный случай в выборке, где договорённость о следующем контакте реально состоялась.
Клиент сказал «бойлеры не интересуют» — менеджер быстро объяснила, чем занимается компания, и договорилась о перезвоне через час. Не растерялась, не попрощалась сразу, удержала контакт.
❌ Плохие
2После возражения «мне не актуальны ваши услуги» разговор скатился в спор: клиент предложил менеджеру доказать, что его система продаж хуже, и пообещал перевести 1100 рублей если докажет. Цель звонка так и не была озвучена, встреча не предложена.
Клиент не отказал — он просто не понял, что такое бизнес-план («У меня бизнес-план нет, какой?»). Это была просьба объяснить, а не отказ. Менеджер немедленно извинилась и повесила трубку, потеряв потенциально живого лида.